По традиции, каждый год в сентябре операторы молдавского фармацевтического бизнеса встречаются на выставке «MoldMedizin & MoldDent». На этот раз многие оптовики на встречу не пришли. Зачем? Все роли давно распределены, основные игроки известны, а новички, пробивающиеся на перенасыщенный и малоемкий рынок, опасений не вызывают. Тем не менее, событие послужило поводом для анализа ситуации в молдавском фармацевтическом бизнесе, выросшим за год на 20%.Лет семь назад рынок развивался в парадоксальных условиях: при оборотах в $50 млн в год на нем умудрялись работать 220 оптовых структур. По пути укрупнения он двигался естественным путем: устойчивые кампании вывели из игры мелких операторов, зарабатывающих на хлеб преимущественно бартерными сделками. В итоге, уже в 2007 году число дистрибьюторов сократилось до 80, а оборот рынка в розничных ценах составил $90 млн. Приблизительно 80% рынка контролирует пятерка дистрибьюторов. По показателям прошлого года на первом месте «Дита Естфарм», на втором - компания «Тетис Интернешнл», далее - «Рихпангалфарм», «Винамекс» и «Каса Фарм». Есть мнение, что в этом году доли первых двух компаний сровняются, на «Дита» и «Тетис» придется по 30% рынка. Однако в «Дита Естфарм» информацию опровергают: согласно данным таможни, импорт этого дистрибьютора за первые пять месяцев с. г. превысил поставки конкурента на 28%. Что касается компаний поменьше, далее следуют «Санфарм-прим», «Бекор», «Эскулап», «Фармина». Таковы расчеты лидеров. Но отстающие готовы поспорить. Так, директор дистрибьюторской фирмы «Бекор» Юрий Безер считает, что пятое место принадлежит его структуре, поскольку оборот «Бекор» за прошлый год составил 5,7 млн евро. Геннадий Настас, возглавляющий «Каса Фарм» свое место в рейтинге не отстаивает, но и своих продаж интересующимся не показывает. У г-на Безера есть весомый аргумент: благодаря тому, что «Бекор» поднялся с десятого на пятое место, удалось привлечь иностранного инвестора. Для английской компании «Санстринг» (часть холдинга «B.A.T.M»), выкупившей в этом году контрольный пакет акций «Бекора», этот скачок был решающим. «Бекор» действует на рынке лет 15, но активно развивался только в последние годы. Показатели в 5,7 млн евро в условиях нашего рынка англичан убедили. В этом году они намерены увеличить оборот до 10 млн евро. Ведущие операторы к этому относятся более чем скептически, отмечая, что у «Бекора» нет собственной розницы и мало контрактов с крупными производителями. «Каса Фарм» ему не подвинуть при всем желании. Точка в споре по поводу места под солнцем будет поставлена в конце года. По данным международной исследовательской компании «Фармачеутикал Маркетинг Груп» (PMG), объем молдавского фармацевтического рынка в 2008-м составит $100 млн при условии, что государство выполнит свои обязательства по объему закупок для больниц. Достаточно определить доли игроков, обороты каждого станут очевидными. Что касается доходов, схема расчетов довольно сложная, даже учитывая отпущенную дистрибьютору наценку в 15% от цены производителя.По словам генерального директора «Дита Естфарм» Юрия Киртоакэ, оптовики редко превышают надбавку в 12%. «Из них затраты на дистрибьюцию (доставка, содержание складов и проч.) - не ниже 8%. Плюс дополнительные расходы — потери на курсе валют, задержки платежей провизорами, банкротство аптек. В результате, чистая прибыль «Диты» составляет 1%. И на этот процент нужно развивать инфраструктуру. Средняя надбавка оптовика в Европе — это 20%, у нас — 11%. Фармацевтический бизнес держится на кредитных средствах, именно поэтому зарубежным компаниям экспансия в Молдову неинтересна».Тем не менее, жесткая борьба ведется за каждого провизора. То же происходит при проведении тендеров на поставку 1 тыс. наименований лекарств в больничный сектор. В прошлом году к тендеру было допущено порядка 40 дистрибьюторов, в нынешнем - 28. Учитывая прошлогодний курс евро, в накладе никто не остался. Сейчас ситуация критическая: евро падает, а тендеры проходят по курсу валют, установленному в сентябре. Если зимой он вырастет даже незначительно, поставки победителей будут убыточными. Единственное, на что можно рассчитывать, это на дисконт от производителя, который часто учитывает особенности местного рынка.Сегодня в Молдове представлены интересы 330 фармацевтических заводов. Двадцать из них — мировые гиганты с солидным портфелем брендов. Каждый выбирает двух-трех местных дистрибьюторов, предоставляя им права на оптовую торговлю своего ассортимента. Соответственно, лучшие портфели поделили основные игроки. Рейтинг продаж от производителей на молдавском рынке споров не вызывает: ситуацию контролирует авторитетная «PMG», при упоминании которой операторы мысленно снимают шляпу.Итак, согласно «PMG» наибольшие доли продаж в 2007 г. обеспечили десять компаний (из расчета розничных цен). На первом месте - «Гедеон Рихтер» - 7,4%, на втором - «Берлин Кеми» (5,5%). Египетская «Седико» потеснила французскую «Санофи Авентис», получив 3,74%. У «Санофи» показатели чуть меньше — 3,28%. Пятая позиция у словенской «КРКА» - 3,13%. Английская «ГлаксоСмитКляйн» в продажах заняла 2,86%, французская «Солвей Фарма» - 2,74%. Далее следуют турецкая «Билим Фарм» (2,5%), венгерская «Эгис» (2,4%) и американская «Сагмел» (2,3%), которую недавно приобрела немецкая «Байер». Учитывая, с каким рвением работают иностранные представительства в Молдове, в 2008 году роли могут распределиться иначе. Агент представительства — личность неутомимая и высокооплачиваемая. Именно он проводит беседы и презентации с врачами и провизорами, одаривая последних всем, что отдел маркетинга послал. На выставке ко мне обратился директор офиса одного из японских заводов с вопросом, нет ли подходящей кандидатуры на должность фармпредставителя. Обещал обеспечить личным автомобилем и сногсшибательными условиями работы. Потому как оборот производителя зависит от действий рядовых агентов, они — лучшие промоутеры лекарств. Это из личных наблюдений. Что касается фактов, «PMG» уже располагает данными за первый квартал 2008 г. Первые два места неизменны, но на третьем оказалась «КРКА», а не «Санофи». До пятой строчки поднялась «ГлаксоСмитКляйн». «Санофи» в десятку не попала. При этом замыкает ее уже вьетнамский «Аш Жи Фарм». Если рассмотреть доли импорта лекарств по странам, в лидерах Германия (11%) с более десятью представленными здесь заводами. Венгрия на втором (9,7%). Наибольшая доля во всем импорте принадлежит «Гедеону Рихтеру». Это единственный зарубежный производитель, который пошел на инвестиции в молдавский фармацевтический бизнес, создав оптово-дистрибьюторскую компанию «РихПангалФарм» и розничную сеть аптек. Генеральный директор «РихПангалФарм» Ася Одобеску сообщила, что компания не могла увеличить оборот из-за нехватки складских помещений, поэтому и занимает на рынке третье место. Недавно в Кишиневе был приобретен объект площадью в 5,5 тыс. кв. м, на базе которого строится склад по европейским стандартам. Проект капиталоемкий, но венгерская сторона расходы считает оправданными.Что касается ассортиментной политики, некоторые дистрибьюторы озвучили цифру в 8 тыс. наименований препаратов. Столько необходимо аптеке, чтобы быть конкурентоспособной. И это при том, что в республике зарегистрировано 3,5 тыс. лекарств. Видимо речь идет о парафармацевтических и прочих товарах в виде лаков для ногтей, презервативов и памперсов. Если учесть, что сегодня завозится порядка 100 разновидностей лечебных чаев, то 8 тыс. наименований в аптеке наберется. И вскоре каждая из них будет именовать себя фармамаркетом, как в той же Румынии, где разновидностей товаров не меньше 15 тыс., в России — 17 тыс. или Австрии — 25 тыс. В чем же главная причина роста фармацевтического рынка в Молдове? Так, если в прошлом году на каждого жителя республики пришлось по $30, потраченных на медикаменты, то в 2008-м эти расходы составят уже $40. Население не стало потреблять больше лекарств: просто покупаются более дорогие и эффективные лекарства.