Интервью с коммерческим директором компании Moldagroproduct, специализирующейся на производстве, импорте и дистрибьюции продуктов питания, Сергеем Гладковым.Господин Гладков, почему Ваша компания специализируется исключительно на продуктах питания?- До того, как учредить Moldagroproduct, собственники нашей компании работали в крупных производственно-коммерческих структурах. Однако, многие собственные идеи тогда не удавалось реализовать. После создания своего бизнеса такая возможность возникла. Так купили первую линию для расфасовки продуктов. Если честно, линией ее было сложно назвать, потому что была она, мягко скажем, примитивной. Ее практически невозможно сравнить с тем оборудованием, которое мы используем сегодня. Около полутора лет Moldagroproduct занимался исключительно производством фасованных продуктов питания. В то время я сам заключал договоры, выписывал накладные, развозил товар. Кстати, первая накладная была на 28 леев – мы ее сохранили, - поставили 10 пакетов круп в один небольшой магазин. Штат насчитывал всего три человека, сегодня – более 50. Еще один момент. В период становления бизнеса мы выпускали не более 5 тыс. пакетов в месяц, сегодня – сотни тысяч.В начале не было понятия бренда. Первый – Grand Mersi, появился через год, и мы начали его активно продвигать. На самом деле, Moldagroproduct - одна из первых компаний, которая сделала акцент на брендированную продукцию. Да, это солидные вложения в рекламу и продвижение. Например, в прошлом году мы изготовили специальные фирменные емкости для хранения сыпучих продуктов с логотипами Grand Mersi. Они «разлетелись» за несколько дней. Мы понимаем, что эти расходы со временем окупятся. Сегодня молдавский потребитель осознал, что, приобретая продукцию под брендами нашей компании, он получает гарантию качества, безопасности товара, стабильные и доступные цены.Могу сказать, что в этом направлении мы добились неплохих результатов. По нашим оценкам, мы являемся лидерами рынка в производстве фасованных круп. По крайней мере, по ассортименту, территориальному покрытию, присутствию в торговых сетях, известности, уровню активности и методам продвижения – точно лидеры. А вот по объемам продаж – сказать трудно: доступа к таким данным у нас нет. Как собственно, и к информации об объемах потребления тех или иных продуктов, объемах рынка. А почему мы выбрали бакалейные продукты? Просто, эта та категория товаров, которая всегда пользуется спросом. Таковой и останется.Могли заниматься такими ликвидными позициями, как алкоголь и табачные изделия – предложения поступали. Но отказались. Дело в том, что один из принципов, которым руководствуемся мы - продавать полезные товары. Деньги любой ценой - это не мой принцип. Не буду лукавить: бизнес делается ради денег. Но, в нашем случае, не любой ценой. Это правда.А крупным импортом когда занялись?- Это был 2003 год. Мы посетили продовольственную выставку в Москве и наладили отношения с российским объединением «Союз-Пищепром», которое до сих пор остается одним из наших крупнейших поставщиков и стратегических партнеров. Так в Молдове появилась мука «Затейница», продукция под брендом «Царь», макароны «Союз-Пищепром» и пр. Позже начали импортировать маслины ITLV и Gold Line. После этого появились другие товары, которые были востребованы на рынке. Наши клиенты (магазины) сами указывали на те или иные позиции: растительное масло, овощные и фруктовые консервы и т.д. Таким образом, ассортимент продукции начал быстро расширяться. Одновременно увеличивался и производимый на нашем оборудовании ассортимент продукции. Например, макароны в упаковке по 1 кг, пользующиеся повышенным спросом. Мы всегда быстро реагировала на спрос со стороны потребителей. Выяснилось, что растет популярность экономичной упаковки – ввели пакеты по 2,5 кг и фирменные мешки по 10 кг.Когда Вы только начинали, предполагали, что станете одним из крупнейших операторов на рынке продуктов питания?- Конечно же, нет. Хотя, с другой стороны, естественно, мечтали об этом. Но условия сложились так, как сложились. Нужно признать, что первый существенный прорыв был осуществлен одновременно с приходом на молдавский рынок сети Metro. Это событие стало своеобразным толчком и катализатором к увеличению объемов производства и продаж. Дело в том, что европейская система работы этой сети нам подошла, и мы сумели очень быстро подстроиться под нее. Второй этап существенного роста спроса на нашу продукцию – активизации на рынке Молдовы розничных сетей: Green Hills, Fourchette, № 1, Fidesco и др. Помимо производства, импорта и дистрибьюции, много внимания уделяем продвижению своей продукции. Активно используем практически все известные маркетинговые приемы. В частности, наружную рекламу. Кстати, в свое время мы грамотно сориентировались и оформили в собственность более 20 рекламных щитов не только в столице, но и в регионах. Используем их исключительно для рекламы своей продукции. Сложно было получать право на реализацию продукции под зарубежными брендами?- Получить право на бренд не самое сложное. Намного труднее удержать это право. Я не один раз убеждался в этом. Конечно, большинство производителей изначально выдвигают довольно жесткие требования, которые не каждая компания в состоянии выполнить. Это и предоплата партии товара, и планы продаж, и вложения в рекламу, и набор команды торговых агентов. Многие компании останавливаются уже на этом этапе. Ведь всегда присутствует риск того, что продукция под известным брендом, дороже менее раскрученных аналогов, и, соответственно, не найдет своего покупателя в Молдове. Так что тут есть масса нюансов, которые нужно учитывать. Если говорить о нашей компании, то у нас таких проблем, слава богу, не возникало. Более того, мы, выполняя обязательства перед партнерами, добиваемся от них поддержки: рекламные материалы, обучение, стабильные фиксированные цены.Мне известны случаи, когда компании получали право на бренд и не выдерживали «нагрузки». А уже второй раз наладить диалог практически невозможно. Мало того, слухи о «несостоятельности» той или иной компании, очень быстро распространяются. Так что в этом вопросе нужно быть очень внимательным. Это я говорю сегодня, когда мы, перед тем, как завести новый артикул, месяцами изучаем рынок, ценовое позиционирование, ассортимент, представленный на рынке, и предпочтения покупателей. А в начале всего этого не было. Все делалось на уровне подсознания и учитывая собственные предпочтения и вкусы. А вообще, хотя ассортимент предлагаемой нами продукции и перевалил за 200 наименований (крупы, мука, макароны, маслины, овощные и фруктовые консервы, оливковое и подсолнечное масло и др.), в общем объеме продаж около 60% приходится на долю произведенной нами фасованной продукции (крупы, мука, бобовые, сахар, макароны). Кстати, создать собственный бренд еще сложнее, чем импортировать готовый. Осуществляя импорт, ответственность за качество товара несет производитель, а в случае, когда мы сами являемся производителями, весь груз ложится в полной мере на нашу компанию. К слову сказать, в конце прошлого года мы вывели на рынок свой второй производственный бренд «Щедрый край». Эта продукция уже продается во многих маркетах и заручилась лояльностью покупателей. Не кажется ли Вам парадоксальной ситуация, когда Молдова - аграрная страна - импортирует значительные объемы продовольствия? - По моему мнению, тут нужно разделять понятия. Мы ведь не просто так завозим, скажем, ту же муку. Когда возникла идея заняться ею, был изучен весь спектр предложений на внутреннем рынке. И мы пришли к выводу о том, что высококачественный товар, в полном смысле этого слова, нам никто предложить не может. Moldagroproduct всегда хотел продавать продукты, качество которых удовлетворит вкусы даже самых взыскательных покупателей. Поэтому мы просто были вынуждены искать такую муку за рубежом. Нашли в России. Мои знакомые мне тогда говорили, что я сошел с ума. Да, мука «Затейница» была в два раза дороже молдавской и первое время практически не продавалась. Но мы провели серьезную рекламную акцию и постепенно объемы продаж начали расти. Просто люди оценили качество. К тому же, наши совместные с производителем действия, привели к тому, что на сегодняшний день «Затейница» продается по цене близкой к стоимости молдавской фасованной муки.Одним словом, мы изыскиваем те ниши, которые пустуют на рынке Молдовы, и заполняем их, предлагая, исключительно высококачественный товар по вполне умеренным ценам. После того, как крупы были внесены в группу социально значимых товаров, проблем прибавилось?- Ну, с проблемой, серьезной, столкнулись все операторы рынка. Хотелось бы отметить, что Moldagroproduct никогда не получал от реализации круп какие-то сверхприбыли. Наши наценки по этой группе товаров всегда составляли в среднем 11-14%. Но, ведь все понимают, что есть и зарплата персонала, амортизация оборудования, упаковка, доставка, сертификация и многие другие затраты, которые невозможно исключить в производственной и коммерческой деятельности. Немного математики: чтобы произвести единицу фасованной продукции надо затратить в среднем 1 лей. В случае если речь идет о простых крупах (пшеничная, перловая и т.д.), затраты на сырье (средняя цена 5 леев за 1 кг) составят более 20%. Это означает, что их продажа будет просто невозможна из-за наличия известного ограничения в размере 20% (от стоимости сырья до цены реализации в конечной торговой точке). В случае с гречкой, горохом, сахаром (средняя цена сырья от 9 до 10 леев за 1 кг), затраты на фасовку составят порядка 10%. А ведь необходимо добавить и прибыль хотя бы на уровне до 10% для дальнейшего поступательного развития. Не говоря уже о том, что и розничные торговые точки также имеют право устанавливать наценку за оказание ими своей части услуг в общей цепочке продажи товара.С точностью сказать, какой эффект окажут последние события на наш бизнес, – пока не могу. Расчеты будут проведены по итогам ближайших месяцев. Но то, что рентабельность этого направления существенно снизилась – однозначно. А низкий уровень рентабельности не может позволить увеличивать объемы, реинвестировать средства в развитие и создавать новые рабочие места на производстве.С момента основания наша компания считает себя производителем фасованной продукции, так как обладает более чем десятью присущих для производственных предприятий параметрами. Мы обратилась в министерство экономики и торговли с тем, чтобы получить официальное подтверждение этого факта. Полагаю, что признание фасовщиков «производителями», помимо всего прочего, станет и своеобразным импульсом к развитию данного направления. Увеличатся объемы производства, усилится конкуренция и цены сами собой снизятся. Дальнейшее ограничение наценки может касаться магазинов и/или посредников. По моему глубокому убеждению, именно свободная конкурентная ценовая борьба между производителями и ограничение наценки (при необходимости) в розничных торговых сетях является основным фактором, способствующим стабилизации цен, обеспечивая, при этом, гарантированное наличие продукции.