КОНКУРС ДЛЯ ТРОИХ

Два месяца назад стал известен победитель конкурса на создание сети магазинов «duty-free» на западной границе Молдовы. Как ни странно, это событие ни разу в прессе не освещалось и вообще никак не афишировалось ни участниками, ни организаторами конкурса. Интрига состоит в том, что решение конкурсной комиссии проигравшие участники, мягко говоря, не поняли. Жюри, руководствуясь положением о конкурсе и представленными на конкурс пакетами, никому ничего объяснять не намеревается. Победитель от комментариев воздержался. О том, как это было и почему именно так, пойдет сегодня речь. Напомню, что в феврале министерство экономики и торговли объявило открытый конкурс на строительство магазинов «duty-free». Согласно постановлению правительства, для появления т. н. сухопутных «duty-free», площадью от 50 кв. м, было определено пять таможенных постов: Костешть-Стынка, Кахул-Оанча, Леушень-Албица, Скулень и Унгень-Кристешть. Условия конкурса предусматривали наличие гарантии на участие в размере 200 тыс. леев и банковскую гарантию на сумму в $250 тыс. для обеспечения строительства сети. Но главное, к конкурсу допускались только организации с опытом работы в данной сфере не менее пяти лет. При всем богатстве выбора, таких компаний в Молдове две - «Moldclassica International» и «Dufremol». В последний день приема заявлений обе компании подали заявки на участие. Одновременно появился и третий претендент - «Le Bridge Corporation», намерения которого опасений у соперников не вызвали. «Le Bridge» - крупная дистрибьюторская фирма, опыта работы в системе duty-free у нее нет. Тем не менее, заявки были приняты у всех трех компаний, кроме них в конкурсе никто не участвовал. Как только был утвержден состав конкурсной комиссии (ее возглавил бывший замминистра экономики и торговли Виорел Мельник), произошла смена правительства. Пост г-на Мельника занял Тудор Копач, а в последствии - и его главенствующее место в составе жюри. Ситуация требовала внесения изменений в постановление правительства о строительстве магазинов duty-free, поэтому конкурс затянулся. В апреле появился новый нормативный акт, после чего состоялось первое заседание конкурсной комиссии. По ее решению, к участию допустили всех трех претендентов.После анализа всех пакетов предложений, выделились две компании - «Dufremol» и «Le Bridge». Их инвестиционные планы выглядели наиболее привлекательно. Так, «Le Bridge» намеревался вложить в строительство пяти магазинов сумму в 1 млн евро. «Dufremol» - 800 тыс. евро, а в течение трех лет деятельности сети — еще 2 млн евро. «Moldclassica International» - 210 тыс. евро. Первые два конкурсанта отличились интересными проектами зданий различной площади. К примеру, у «Dufreemol» площадь магазинов составляла в среднем 180 кв. м, у «Le Bridge» - от 230 до 307 кв. м. Для возведения коммерческих объектов все три участника предлагали два варианта: реконструкцию бывших маркетов в пропускных таможенных пунктах (с 1998 по 2002 г. по всей границе Молдовы функционировала сеть из более 40 магазинов «duty-free») или строительство новых в течение 9-12 месяцев. Однако в постановление правительства реконструкция объектов не предусматривалась. Победитель должен строить магазины заново, на новых участках. В принципе, он может выкупить старые строения у владельцев и распоряжаться ими по своему усмотрению. Забегая вперед, отмечу, что после завершения конкурса стоимость этой недвижимости возросла в разы. По словам одного из участников, обветшалый магазин у границы ему предложили по «фантастически нереальной цене».«Оценив финансовые возможности трех компаний, комиссия вынесла решение в пользу «Le Bridge», - сообщила секретарь комиссии Виктория Герег. - Оборот компании в 2007 году составил 530 млн леев, активы оцениваются в 163,4 млн леев. С такими показателями она легко сможет реализовать проект в установленные правительством сроки». Возникает резонный вопрос: почему «Le Bridge» вообще был допущен к конкурсу? Владелец компании Франк Ариф в 1990-х годах действительно активно работал в системе «duty-free», развивая сеть пограничных магазинов. Но в конкурсе участвовал не г-н Ариф, а его дистрибьюторская компания. «В постановлении правительства не сказано, что участник должен обладать опытом именно в данной сфере, - ответила Виктория Герег. - Проект постановления разрабатывали в минэкономики в максимально короткие сроки, мы спешили, поэтому случились некоторые погрешности. Уже после его принятия обратили внимание, что в одном из условий сказано - «допускаются организации с опытом работы не менее пяти лет». Так или иначе, позже авторы документа сошлись во мнении, что допущенная погрешность сыграет в пользу начатого дела. Если бы в постановлении фигурировали обязательные пять лет работы в «duty-free», участников было бы двое - «Dufremol» и «Moldclassica Inernational». А при создавшемся положении количество претендентов должно было существенно увеличиться. Однако никто, кроме Франка Арифа, редакционных нюансов в тексте не уловил. Видимо, потенциальные участники руководствовались иной логикой.В «Dufremol» решение конкурсной комиссии считают необоснованным. Президент компании Илан Шор сообщил, что интерес к конкурсу действительно был бы иным, если бы в документе было четко сказано, что к участию допускается компания с пятилетним опытом в любой (!) сфере. Заявки подали бы не три, а тридцать три не специализированные фирмы. Но допускать в такую систему случайных людей рискованно. «В бизнесе, связанном с «duty-free», существует своя специфика и традиции, которые далеки от обычного ритейла. Работать здесь могут только профессионалы, мировые производители каждого нового игрока воспринимают с большим недоверием. Репутация «Dufremol» в данной системе сомнений не вызывает. У нас были большие планы, связанные с созданием сети на западной границе. Мы предложили интересный проект, с технологией ускоренного строительства объектов, чтобы получился не приграничный базар, а цивилизованная и грамотная торговля. Рассмотрели возможные варианты рекламы, маркетинговых акций, поскольку сеть требует активного промоушена. Немаловажно и то, что нашим стратегическим партнером и поставщиком много лет является немецкая компания «Gebr. Heineman» - крупнейший мировой оператор «duty-free».В ходе конкурса в поддержку «Dufremol» выступили 15 молдавских производителей, которые направили в конкурсную комиссию рекомендательные письма. На продвижении молдавский товаров компания ставит особый акцент: в общем ассортименте они занимают 30%. Магазин в зоне вылета аэропорта, площадью всего 20 кв. м продает более 5 тыс. бутылок вина и дивинов и 3,5 тыс. коробок молдавских конфет в месяц. При этом нужно учесть, что торговля в аэропорту ограничена покупательским потоком. В среднем, суточная проходимость в зоне вылета составляет 700 пассажиров зимой и 1,5 тыс. - летом и у каждого из них есть лишь 30-40 минут до вылета. Ассортимент должен быть беспроигрышный, обязательно наличие рекламных акций и мониторинга продаж. Ни для кого не секрет, что лет восемь назад магазины «duty-free» слыли «сигаретными» точками торговли, где 90% оборота обеспечивали табачные изделия. Сегодня при такой репутации ни один мировой производитель на сотрудничество не пойдет. В достойном магазине сигареты занимают не более 30% продаж, алкоголь — 35-40%, Чуть меньше — парфюмерия и косметика. Далее идут сладости и товары для путешественников. В случае с сухопутными «duty-free» вырисовывается более перспективная картина. С одной стороны, в таких маркетах товарооборот ниже, нежели в аэропорту. И цены ниже, это правило действует во всем мире. С другой стороны, речь идет о пяти маркетах, которые отдают в одни руки. Пассажиропоток не ограничен. В 2007 году границу пересекло 900 тыс. граждан, как молдавских, так и иностранных. Так что страсти вокруг конкурса вполне понятны.Что касается компании «Le Bridge», ее владелец Франк Ариф еще до оглашения результатов конкурса отметил в интервью «ЛП», что знает этот бизнес досконально. По его словам, магазины, расположенные у границ с Евросоюзом, будут, прежде всего, обслуживать иностранного туриста. И согласился, что такая сеть - отличная площадка для продвижения наших товаров. Недоверия к «Le Bridge» со стороны транснациональных компаний-производителей не допускал. Видимо, г-н Ариф имел в виду и его сотрудничество с «Procter & Gamble»: как дистрибьютор «Le Bridge» обеспечивает продажи этих товаров в Молдове на $2,5-$3 млн в месяц. «P & G» располагает большим портфелем парфюмерно-косметических брендов категории «люкс» («Prada», «Escada», «Valentino», «D & G» и проч.), появления которых теперь следует ожидать на полках новой сети.Победителей не судят. Тем более победителей финансово устойчивых. Но все же у этой истории есть небольшое послевкусие, оставшееся от редакционно-смысловой нагрузки документа, выпущенного второпях и потому многими непонятого.