Интервью с коммерческим директором компании Rumitox Геннадием Грате. Компания создана в 2001 году и начинала с импорта в Молдову пива «Славутич», позже в ассортименте появилась продукция под маркой «Jaffa», «Чумак».Вашей компании предоставлено эксклюзивное право продвигать эти торговые марки в Молдове. А какие при этом возникают обязанности?- Эксклюзивное право на продажу заложено в основу всех наших контрактов с зарубежными поставщиками. Когда мы начинали работать, получить эксклюзивное право представлять тот или иной бренд на рынке, было не так уж и сложно. Думаю, со мной согласятся крупные импортеры, если я скажу, что, на самом деле, намного сложнее сохранить это право, удержать марку. Все без исключения договора, которые мы заключили, это долгосрочные проекты. И основные условия, выдвигаемые производителем, связаны не только с достижением определенного уровня продаж, но и с обеспечением полного территориального покрытия страны. В этом мы работаем совместно. Поставщик обеспечивает подготовку, обучение персонала, участвует в разработке планов развития, вкладывает средства в продвижение своих брендов. Мы же, со своей стороны, обязаны следовать этим «предписаниям». Например, в вопросе продвижения пива необходима серьезная рекламная поддержка производителя. И если мы начинали с импорта 16 тыс. дал в месяц, то в текущем году планируем продать 1,8 млн дал «Славутича». Пока все идет по плану. Правда, холодный сентябрь обусловил существенное падение объемов продаж пива. Примерно на 10% больше ожидаемого. Недавно Rumitox представил новое пиво National… - Да, с этой маркой мы связываем большие надежды. За счет нее мы планируем увеличить свою долю на рынке с 17% в 2008 году до 25% в 2009. Согласен, есть определенная доля амбиций, но, все-таки… С выходом этой позиции мы несколько опоздали. Планировалось вывести ее на рынок еще весной. Но налаживание производственных процессов несколько затянулось. Во сколько это обошлось? Всего рассматривалось около 50 вариантов названий и Butoias, и Berar, и Vultur. Производитель же искал название, которое было бы понятным представителям всех национальностей, проживающих в Молдове. Всего на подготовку проекта ушло больше года. Проводились исследования, опросы с тем, чтобы определить вкусовые предпочтения молдавского потребителя, ценовую категорию, само название нового продукта. В общей сложности в опросе приняло участие порядка 1300 респондентов. При этом было проведено исследование рынка, которое показало, что ниша пива среднего и чуть ниже среднего класса у нас пока еще не заполнена. Оправдана ли разработка нового бренда, предназначенного исключительно для молдавского рынка? Думаю, что вполне. Наш потребитель еще находится в поиске, его предпочтения до конца не сформированы. Например, в Европе, США они давно устоялись. И там в последнее время даже отказываются от каких-то брендов, по которым спрос не растет. У нас же рынок, культура потребления пива только развивается. И очень интенсивно. Так что можно вводить новые позиции. Я на личном опыте убедился в том, что каждому рынку нужен свой продукт. Потому что, даже в сравнении с украинским потребителем, у наших любителей пива есть существенные отличия по вкусовым предпочтениям. Думаете, National найдет своего покупателя? - Первые итоги мы сможем подвести не раньше января 2009 года. Сегодня приводить какие-то данные пока еще рано. Мы только два месяца назад вывели продукт на рынок. Но сегодня я могу сказать, что отзывы о нем неплохие. В ближайшее время ассортимент National будет расширен: появится разливное, баночное пиво. Во сколько обошлась разработка этого бренда? Такой информацией я не обладаю. Все расходы, связанные с этим проектом, на себя взял производитель. Мы же являемся лишь эксклюзивным дистрибьютором.National производится в Запорожье. Не рассматривается ли перспектива его производства в Молдове?- Требования к качеству продукции в группе компаний Carlsberg – владельца нескольких пивных заводов в Украине - очень высоки. И я, в принципе, не представляю себе, какой производитель в Молдове смог бы взять на себя ответственность за обеспечение качества. Ведь это не только современное оборудование, но еще и квалифицированный персонал, и многое другое. Это понимают и в головном офисе компании. Поэтому такие перспективы маловероятны. Во всяком случае, в ближайшей перспективе. Мы поднимали вопрос о строительстве в республике современного пивного завода, который позволил бы выпускать качественную продукцию. Это очень дорогой проект, а, учитывая ограниченность нашего рынка, это, как говорят финансисты, были бы очень длинные инвестиции. Но, с другой стороны, учитывая некоторые обстоятельства, в частности, введение экологического сбора при импорте напитков и соков в тетра-паке и пэт-бутылке, - производство в Молдове позволило бы существенно снизить стоимость National. Вы начинали дело с партнером. Работаете вместе до сих пор? - Я понимаю, почему вы задали этот вопрос. Есть масса примеров, когда по каким-то причинам бизнес делили. В нашем случае мы сумели изначально разделить обязанности и тем самым застраховали себя от возникновения неприятных ситуаций. Сегодня каждый из нас четко знает, за что отвечает. Я занимаюсь коммерческими вопросами, мой компаньон – финансовыми. Отчасти мы сумели остаться не только партнерами, но и друзьями, наверное, и потому, что никогда не ставили перед собой цель заработать как можно больше денег. Мы все время стремились доказать, прежде всего, себе, что способны удержать эксклюзив и дойти до, так называемой, идеальной дистрибьюции. Говорят, что Вы с одним из своих конкурентов строите офис. Это правда?- Вообще-то, это не только офис. Совместно с Aurelia Brno, единственным импортером пива «Оболонь», мы строим и современный склад (на Старой Почте). Строительство начали четыре года назад. В общей сложности площадь объекта составит порядка 10 тыс. кв. м. Мы реализуем совместный проект, который позволит нам складировать, хранить продукцию в современных условиях. В принципе, почти со всеми учредителями компаний-импортеров пива я знаком и общаюсь. Конкуренты ли мы? Больше конкурентами являются агенты «в поле». Я не вижу причин для того, чтобы не сотрудничать, как вы выразились, с соперниками по рынку. В определенных вопросах. Как-то мы даже обсуждали с учредителями Aurelia Brno возможность совместной деятельности: объединение торговых команд и брендов… Вы ощущаете влияние финансового кризиса на рынок?- Я бы так сказал: проблем, вроде бы нет, но чувствуется, что рынок находится в ожидании... Насколько я знаю, сейчас многие компании не то чтобы отказались, но воздерживаются от реализации проектов, которые долго «вынашивали». Большинство импортеров занялись усилением финансовой дисциплины, пересматривают принципы отношений с розничными сетями. Чего все опасаются, так это проблем с расчетами. Просто, у некоторых уже возникли с этим трудности. Подчеркну, это не критическая точка, но она несколько выше ожидаемой...