На этой неделе в Кишиневе открылся седьмой маркет сети «Green Hills», принадлежащей украинской компании «Квиза-Трейд». Новый объект — один из самых капиталоемких в данной структуре: общие инвестиции составили порядка 1,5 млн евро. Столько потребовалось для реконструкции и оснащения арендованных площадей бывшего магазина «Золотая осень» на Ботанике.Этот объект несколько раз менял специализацию, но торговля шла вяло и в последнее время он пустовал. Изрядно обветшалое здание обладало одним неоспоримым преимуществом — месторасположением: в центре спального района, на оживленном коммерческом пятачке. Этот факт подвиг абсолютно всех кишиневских сетевиков выйти на переговоры с владельцем объекта компанией «TDA». Договориться удалось только бизнесмену Мирче Бачу, совладельцу сетей «Alina electronic» и «Bomba». В начале года он арендовал «Золотую осень» под новый магазин «Bomba», но весной часть площадей предложил руководству «Green Hills Market». Объект разделили на два этажа, супермаркет занял 2,5 тыс. кв. м верхнего уровня и порядка 700 кв. м нижнего. «Bomba» разместилась на площади в 1,2 тыс. кв. м. Все оснащение торгового пространства для «Green Hills» выполнил один подрядчик — фирма «Dina Cociug».Несмотря на трудности, связанные с арендой старых помещений, руководство «Green Hills» предпочитает наем покупке или строительству собственной недвижимости. По словам генерального директора компании «Vistarcom» Игоря Пенского, сегодня это наиболее выгодный вариант. В Молдове эта компания управляет сетью «Green Hills» и владеет только тремя объектами: на ул. Дечебал, Кантемир и Киевской. После смены владельцев было открыто четыре супермаркета и все - на арендованных площадках. Две из них были предоставлены девелоперской фирмой «Melodia», с ней в свое время сетевик заключил довольно выгодное соглашение. Так, сегодня «Melodia» строит два объекта в Бэлць и Орхее специально под «Green Hills». Это будут аналоги кишиневской «Plaza»: общая площадь готовящихся к запуску строений составляет до 4 тыс. кв. м. Площадь определяет формат, отсюда и отличия каждого объекта сети. «У крупных компаний открытие новых объектов поставлено на поток, под каждую площадку давно разработаны стандарты, - говорит г-н Пенский. - Магазин в 1,5 тыс. квадратов требует ассортимент в 12 тыс. наименований, определенного количества работников, оборудования, цехов, складских помещений. Есть площадь — есть стандарт, иначе каждый раз придется изобретать велосипед. Наш магазин в ТЦ «Plaza» - это формат гипермаркета, в нем шире ассортимент, иная выкладка товара, он не может и не должен быть похож на другие маркеты сети. Тогда как объекты на Чокана и в «Золотой Осени» отличаются разве что планировкой, но формат у них одинаков. В Комрате — другая история. Там нам удалось арендовать помещение всего в 550 квадратов, а это уже не уровень супермаркета, требования к нему другие». Тем не менее, сетевик стремится к унификации своих точек, это прослеживается в открытии последних двух магазинов в Кишиневе. Ритейлер выбирает площадь не менее 2 тыс. кв. м, тем самым отрабатывает один и тот же стандарт. Но на товарообороте данный факт может и не сказаться. К примеру, классический супермаркет в секторе Чокана занимает второе место по выручке (после гипермаркета в «Plaza»). Сказалось расположение в спальном районе.По словам г-на Пенского, кишиневские сети давно перестали конкурировать, играя на отличиях. Сегодня главное преимущество ритейлера — в хорошей дислокации торговых предприятий. Каждое из них обслуживает жителей близлежащих жилых кварталов, поэтому покупательские потоки редко пересекаются. Что касается ассортимента в сетях, здесь редко удается найти десять отличий. Доля собственного импорта составляет не более 10-15%, все остальные поставки обеспечивают местные дистрибьюторы. Начиная с «Metro», «Fidesco», «Green Hills», «Magazin № 1» и до маркетов меньшего формата, ассортимент один и тот же. У кого-то он может быть шире представлен, откорректирован в зависимости от спроса в конкретной точке продаж, но основная товарная матрица уже не меняется. Для обеспечения импортом собственной розницы в компании была создана дополнительная структура - «VKM-Trade». Из Украины завозится промтоварная группа китайского производства, но закупленная по контрактам «Квиза-Трейд». Также «VKM-Trade» начал осуществлять поставки товаров «Хит Продукт» - «private label» украинской «Квизы». В этой линейке представлены порядка 200 наименований продовольственных и промышленных товаров по выгодным для розницы ценам. В этом плане «Green Hills» получил конкурентное преимущество. «Хит Продукт» поступает как в молдавскую сеть, так и в украинскую «Велика Кишеня», а, учитывая обороты последнего, «private label» - весьма перспективное начинание. Проект «Хит Продукт» в маркетах уже действует и «Vistarcom» намерена его серьезно продвигать. Других планов, подразумевающих работу с собственной торговой маркой, у нее нет. Когда-то были наработки в сегменте «private label» с маркой «Green Hills», но проект заморозили. Шампанское из Ниспорен до сих пор заказывают небольшими партиями под своей этикеткой. Проект должен пройти завершающую стадию и лишь затем появится новая линейка товаров под брендом «Green Hills», возможно, не только локального уровня.В сети практикуют два вида ценообразования. Сниженная наценка действует в новых маркетах, после промо-периода она возвращается к стандартным 20-25%. Кроме торговли товарами, сеть других доходов не получает. Несмотря на распространенную практику продаж торгового пространства дистрибьюторам, г-н Пенский отметил, что в «Green Hills» она никогда не применялась.«Мы торгуем продуктами, а не полками в магазинах. Место в прикассовой зоне продается у всех и давно, но это не заработок, а возмещение каких-то затрат. Я не вижу смысла продавать часть полок под наилучшую выкладку ассортимента поставщиков. Это приводит к существенным убыткам: из всех товаров на выкупленной территории, востребованными могут оказаться лишь 30%. Я свои деньги получил, но покупатель не нашел своего товара и отправился к конкурентам. То же касается и «входного билета» в сеть — никаких дополнительных платежей, это принципиально. Есть масса других возможностей выделить оптовику место под его акцию, выставить стойку или товар на паллете». Что касается кадрового голода, отток персонала присутствует у всех и, по словам ритейлера, ситуацию будет ухудшаться. Когда-то у руководства «Green Hills» была программа по созданию центра для обучения персонала, ее также пришлось приостановить. Сейчас обучение кадров проходит в процессе работы, но есть идея открыть этакий институт наставников, которые должны отвечать за подготовку, стажировку и экзаменацию новых работников. При этом узкая специализация продавцов, когда каждый работает только в определенном отделе, уже себя изжила. На этом фоне показателен опыт «Макдональдсов», где ротация сотрудников от секции к секции постоянна. В результате компания получает универсальных работников, движимых карьерным ростом.Восхождение по карьерной лестнице от продавца до директора магазина — почти американская мечта. В маркетах старожилы редкость, все больше встречаются «транзитные пассажиры». В этой сети часто встречаются уникальные примеры. Мне удалось встретиться с одной незаурядной личностью — Андреем Черкашиным, лучшим продавцом «Green Hills» 1996 года. Сегодня он возглавил новый супермаркет, расположенный в здании «Золотой Осени». Ольга Запорожан прошла такой же путь: от прилавка к директорскому креслу в магазине «Pan Com». И такие примеры в компании с персоналом в 1,5 тыс. человек - дело обычное. До конца года в «Green Hills» будут действовать девять торговых точек. Планируемый оборот сети в 2008 г. — 900 млн леев. Это вдвое больше прошлогодних показателей, за счет появления трех новых супермаркетов. После открытия магазинов в Бэлць и Орхей планируется открытие еще трех предприятий. По словам г-на Пенского, сейчас для них ведется поиск помещений в Кишиневе. Одновременно будут осваиваться и регионы, но это уже история следующего года.